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      銷量同比大漲137%,看山東路通如何做到逆勢飛揚

      日期:2021-12-30     來源:卡車之友網原創     作者:柯勝吉

      一生只挖一口井,一生只做一件事。掘井及泉,去雜取精,對一件事的持續關注與投入,將事情做到極致是一種大智慧。古往今來,凡是在某個領域內有所成就者莫不如此。山東路通汽車銷售服務有限公司(以下簡稱山東路通)就是這樣一家十數年如一日,專注福田瑞沃品牌并取得累累碩果的經銷商之一。

       

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      2021年,盡管商用車市場整體呈現出了下行趨勢,但克服重重困難的山東路通卻迎難而上,實現了逆勢增長的可喜業績。瑞沃工程車、專用車的銷量不僅強勢突破800輛大關,市場同比增長137%。由于區域市場占比高達55%,業績突出,山東路通也獲得了本年度由福田汽車集團頒發的“卓越精益營銷獎”。

       

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      山東路通董事長王向珍

       

      成事者,必有過人之處。在接受《卡車之友網》采訪時,山東路通董事長王向珍表示,福田瑞沃品質好,適應性強,在山東市場擁有良好的客戶口碑,是山東路通做好營銷的客觀保障。在此基礎上,緊跟福田瑞沃轉變營銷思路,積極開拓盈利增長點,做好全產業鏈服務,同樣也是山東路通銷量逆勢飛揚的重要法寶。

       

      搭建全產業鏈精細化服務新模式

      “賣車只是銷售的開端,客戶日常用車的時候營銷才開始發力。”在王向珍看來,如今的經銷商銷售早已與傳統的買車大相徑庭,“真正能為客戶提供有價值的服務,還在于產品全生命周期全產業鏈的搭建。”

       

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      整合資源,借力助力。王向珍表示,近年來,山東路通在汽車銷售的轉型升級方面不懈努力。山東路通擁有自己的產業園區,在里面,不僅有全新形象的4S店可以讓福田瑞沃的客戶挑選日臻完美的產品,還有汽車金融,汽車保險,車管所等相關產業鏈條的入駐,也讓客戶在享受到了車輛年檢、上牌、購買保險等“一條龍”式樣的完美服務。

       

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      此外,山東路通還為用戶提供諸如二手車交易,培訓駕駛證等非常實際的服務。“圍繞著產品價值鏈的全生命周期,我們的服務效果非常顯著,并逐漸形成了良好的口碑。培養了一大批老客戶,其中,不乏10年,15年的忠實客戶。”王向珍表示,由于客戶基本盤異常穩固,為山東路通的銷量長虹打下了扎實基礎。

       

      開辟專用車新產品市場的增長點

      把握風向,開辟增長點。眾所周知,專用車的銷售有兩種,一種是整車銷售,一種是與改裝廠展開聯袂合作,施行產品定制。2021年福田瑞沃布局專用車市場,積極推動專用車領域的變革。緊跟福田瑞沃戰略方向的山東路通深信,在改裝車領域,盡管用戶所處環境分散,需求分散,但只要產品開發得好,專用車就能成為新的市場爆發點。

       

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      “濟南周邊的專用車,主要針對園林栽樹、城鄉結合部建設、高空作業專門定制。由于使用場景越來越多,產品也必須適應變化并更新迭代才有出路。”作為與福田瑞沃合作多年的第一批經銷商,王向珍表示,在專用車產品的市場調研、研發,以及產推廣等方面,福田瑞沃給予了山東路通極大支持,讓其在捕捉到市場的脈搏之后,得以全方位地施展拳腳,及時地針對區域市場客戶的不斷變化快速做出反應,在產品上不斷推陳出新。

       

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      毋庸置疑,今年,山東路通的專用車銷售一舉突破600輛,在區域市場上一騎絕塵,成為全國專用車業務的運營標桿,正是福田瑞沃積極扶持區域經銷商開拓專用車市場的有心之舉,它不僅讓山東路通專用車銷售找到了新的經濟增長點,也為福田瑞沃持續多年成為工程車的王者地位奠定了扎實基礎。

       

      轉變營銷思維,引流意向客戶變用戶

      時代的環境時刻在變,與時俱進的福田瑞沃也在突破創新。特別是第一時間引導經銷商轉變營銷思維。王向珍強調,很多緊跟福田瑞沃策略、布局、思路的經銷商,都走在了同行的前面。

       

      雖然新冠疫情不斷反復,但福田瑞沃在營銷舉措上卻沒有停滯,不僅多次組織各地的經銷商線上培訓,轉變經銷商的營銷思維,并給予其多項的優惠政策。“在福田瑞沃的支持下,山東路通的營銷思維有了根本性轉變,從原來的店銷變行銷,如今,我們的銷售人員都是走出去,把客戶請進來。”

       

      “過去,我們的銷售人員都是在店里等客戶上門挑選產品。今非昔比,這樣的店銷模式已是昨日黃花,F在,我們的銷售都是主動出擊,每周至少要出去三四次,不僅要走訪回訪新老客戶,充分了解實際需求,還要向客戶介紹產品,上門服務。”王向珍表示,通過與福田瑞沃步伐一致的行銷方式,山東路通的營銷效果顯著。

       

      近幾年,通過短視頻與社交媒體傳播的營銷方興未艾,也為山東路通嘗試多元化營銷提供了新的方式。王向珍表示,山東路通會定期不定期舉辦產品推介、促銷等活動,并借助各類新媒體進行傳播,效果同樣立竿見影。“這類新媒體的傳播,為山東路通起到了良好的引流、導流作用,有30%—40%的新客戶都是通過新媒體傳播了解到瑞沃產品,成為瑞沃的新粉絲。”

       

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      逆勢而上,乘風破浪。王向珍說,疫情的反復對社會大的經濟環境有影響,加上現階段工程車的領域越分越細,相反,市場的蛋糕并沒有增大多少,各家品牌之間的競爭肯定會越來越激烈。“背靠大樹好乘涼。山東路通和福田瑞沃方向一致,目標一致,利益也一致。只要緊跟福田瑞沃根據市場變化做出的新業務戰略部署,我對瑞沃有信心,對山東路通更有信心。”

       

      毋庸置疑,廠家與經銷商之間傳遞的是一種彼此信賴的情感。一家有溫度、有信念、有未來的企業,能夠成為經銷商事業長青的基礎,同時一家有理念、有作為、有擔當的經銷商,也能為企業的品牌效應,注入持續的價值與活力。

       

      “未來,我們還將一如既往地圍繞著產品、客戶提供一流的產品與服務。”王向珍表示,有工程車第一品牌福田瑞沃為其背書,專心致志,心無旁騖的山東路通,未來一定會越來越強,“2022年,山東路通的福田瑞沃工程車的銷量目標是1000輛,對此,我們有信心。”

       

      (注:本文圖片均由受訪者提供)


                                        

      • 【責任編輯:石英豪】

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